Ratgeber

Der Ankereffekt: Wie der erste Preis alles prägt

Der Ankereffekt beschreibt, dass der erste gezeigte Preis zum Maßstab für alles danach wird. Zeigst du auf deiner Preisseite das teuerste Paket zuerst, wirken die günstigeren attraktiver, ohne dass du am Preis etwas änderst. Richtig eingesetzt ist das ein ehrlicher Hebel, kein Trick. Die Grenze ist klar: erfundene Streichpreise sind nach UWG unzulässig und kosten dich Vertrauen.

Von Sebastian Klenk · Zuletzt aktualisiert: 18. Juni 2026

Was der Ankereffekt für deine Preisseite bedeutet

Zwei Coaches, gleiches Monatspaket für 290 Euro. Beim ersten steht oben das Einzelcoaching für 90 Euro. Der Besucher sieht zuerst 90, und 290 wirken teuer. Beim zweiten steht oben das Intensiv-Paket für 1.200 Euro. Jetzt wirken dieselben 290 Euro wie ein vernünftiger Mittelweg. Das ist der Ankereffekt: Die erste Zahl, die jemand sieht, wird zum Bezugspunkt für jede folgende. Mehr zur Mechanik dahinter im Ratgeber zur Conversion-Psychologie.

Drei Pakete mit klarer Empfehlung

Die häufigste Anwendung ist die Paket-Struktur. Drei Stufen funktionieren besser als zwei oder fünf. Bei zwei Paketen entscheidet der Besucher nur zwischen „billig" und „teuer". Bei drei Paketen bekommst du einen Mittelweg, und der Mittelweg ist meistens das, was du verkaufen willst.

Reihenfolge: Das teuerste Paket nach links oder oben. Es ankert hoch, alles danach wirkt günstiger.
Empfehlung markieren: Hebe das mittlere Paket hervor, „Beliebteste Wahl" oder „Unsere Empfehlung". Das gibt dem Besucher Orientierung.
Ehrlich bleiben: Markiere „beliebteste Wahl" nur, wenn es stimmt. Eine erfundene Empfehlung fällt spätestens im Erstgespräch auf.
Nicht mehr als drei: Vier oder fünf Pakete erzeugen Entscheidungslähmung. Dann klickt der Besucher oft gar nichts.

Konkret für einen Steuerberater: Statt zwei Paketen („Basis 120 €/Monat", „Komplett 280 €/Monat") drei Stufen, „Komplett-Service 280 €", „Standard 180 €" mit Empfehlungs-Badge, „Basis 120 €". Das Standard-Paket bei 180 Euro war vorher das teure Paket. Jetzt ist es der vernünftige Mittelweg, weil oben 280 Euro ankern.

Streichpreise: der direkteste Anker und seine Grenze

Ein durchgestrichener Preis neben dem aktuellen ist der direkteste Anker, den es gibt. „Statt 1.490 € jetzt 990 €" macht den Rabatt sofort greifbar. Hier liegt aber die rote Linie, und sie ist keine Geschmacksfrage, sondern Gesetz. Ein Streichpreis darf sich nur auf einen Preis beziehen, den du wirklich verlangt hast oder verlangst. Erfundene „Vorher"-Preise sind nach UWG abmahnbar und zerstören Vertrauen schneller, als jeder Effekt es aufbaut.

Figgle setzt auf echte Hebel statt Tricks. Erfundene Streichpreise, künstliche Countdown-Timer oder Fake-Knappheit testen wir bewusst nicht, sie verstoßen gegen das UWG und kosten dich auf Dauer mehr Kunden, als sie kurzfristig bringen.

Ehrlich ist: Du bietest dein Onboarding-Paket regulär für 1.490 Euro an und machst eine zeitlich begrenzte echte Aktion für 990 Euro. Dann ist der Streichpreis ein echter Anker. Nicht ehrlich ist: einen 1.490-Euro-Preis erfinden, den du nie verlangt hast, nur damit 990 Euro nach Schnäppchen aussehen. Seriöse Kunden merken den Unterschied.

Anker wirken auch jenseits von Preisen

Der Ankereffekt funktioniert mit jeder Zahl, die du zuerst zeigst. Ein Handwerker, der oben „Über 800 abgeschlossene Projekte" schreibt, ankert Kompetenz, bevor der Besucher beim Angebot ist. Eine Beraterin, die „Im Schnitt 6 Wochen bis zum messbaren Ergebnis" nennt, setzt eine Erwartung, an der alles Weitere gemessen wird. Die Zahl muss stimmen, sonst bricht der Anker in dem Moment, in dem die Realität nicht liefert. Eng verwandt ist die Verlustaversion: Menschen reagieren stärker auf das, was sie verlieren könnten, als auf gleich große Gewinne.

Ob ein Anker auf deiner Seite wirkt, hängt von deiner Zielgruppe ab. Diese Prinzipien sind gut belegte Hypothesen, keine Garantien. Bei genug Traffic kannst du die Paket-Reihenfolge per A/B-Test prüfen, und um zu wissen, ob sich ein Test überhaupt lohnt, hilft es, vorher die Conversion-Rate zu berechnen.

Häufige Fragen

Was ist der Ankereffekt einfach erklärt?

Der Ankereffekt beschreibt, dass die erste Zahl, die ein Mensch sieht, zum Maßstab für alle folgenden wird. Zeigst du auf deiner Preisseite zuerst ein teures Paket, wirkt das mittlere danach günstiger, obwohl sich am Preis nichts geändert hat. Es ist ein gut belegter Effekt aus der Verhaltensökonomie.

In welcher Reihenfolge sollte ich meine Pakete anordnen?

Setze das teuerste Paket zuerst, oben oder links, damit es hoch ankert. Das mittlere Paket, das du am liebsten verkaufst, wirkt dann wie der vernünftige Mittelweg. Markiere dieses Paket sichtbar als Empfehlung, aber nur, wenn es auch wirklich die beliebteste Wahl ist.

Sind durchgestrichene Preise rechtlich erlaubt?

Ja, aber nur, wenn der höhere Preis echt ist, also ein Preis, den du tatsächlich verlangt hast oder regulär verlangst. Erfundene „Vorher"-Preise, die nie real waren, sind nach dem UWG abmahnbar. Eine echte, zeitlich begrenzte Aktion auf einen realen Regulärpreis ist dagegen unproblematisch.

Wie viele Pakete sollte eine Preisseite haben?

Drei sind in den meisten Fällen ideal. Zwei zwingen den Besucher in ein reines Billig-gegen-teuer-Denken, vier oder fünf erzeugen Entscheidungslähmung. Drei Stufen geben dir einen Mittelweg, den du als Empfehlung positionieren kannst.

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